概述
销售过程管理是金蝶云星空 CRM 管理体系的核心业务模块，完整覆盖售前商机跟进→报价投标→样品管理→合同签订→销售目标管控→发货申请→销售数据分析全销售业务链路。以商机作为销售主线，将商业机会、客户询价、销售报价、投标、样品、销售合同、发货申请等业务单据串联起来，标准化企业销售全流程；同时配套竞争对手管理、销售目标管控、多维度销售分析报表，实现销售过程可追溯、业绩可量化、业务数据可分析，帮助企业规范销售行为、管控销售风险、提升成单转化率。
一、商机管理
1.模块说明
系统菜单路径：CRM 管理 → 销售过程管理 → 商业管理
以商机为主线，承载售前线索跟进、需求记录、过程变更配套业务的核心功能，是企业销售漏斗管理的源头单据。
2.基础操作指南
2.1 新增商业机会
操作路径：销售过程管理 → 商业机会 → 新增
操作要点：
（1）填写商机基础信息（客户、金额、销售方法、销售员、时间等）；
（2）系统自动带出预设默认「销售方法」，也可手动切换；
（3）完善客户联系人、机会来源、预计成交日期等必填项后保存提交
2.2商机跟进记录维护
（1）打开商机单据，切换【跟进记录】页签；
（2）点击【新增】，录入拜访方式、沟通内容、下次跟进时间；
（3）保存后完整留存客户沟通轨迹，便于管理者复盘。
2.3销售阶段推进
商机完成审核后，即可推进销售阶段：
（1）单据右上角【业务操作】下拉，选择【阶段推进】；
（2）选择下一阶段、填写成功概率、对应负责人；
（3）确认后商机流转至对应销售阶段，更新销售漏斗数据。
2.4 商机阶段评估
适用场景：关键销售节点需管理人员评估后方可推进下一阶段
（1）前置配置：在销售方法档案中维护各阶段评估人；商机流转后状态变为「评估中」
(2)评估人登录操作：打开商机 → 【业务操作】→【评估】
(3)选择评估结果（通过 / 不通过），填写评估意见，确认完成节点审批；评估通过自动进入下一销售阶段。
2.5赢单/输单
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权限控制参数：变更业务参数中「是否允许非执行状态的商机赢单 / 输单」，勾选后非执行中商机可直接结案
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结案操作：【业务操作】→【赢单 / 输单】，填写输赢金额、日期、输赢原因、项目总结，确认后商机闭环归档
2.6商机下推下游单据
商机可一键下推生成：销售报价单、销售合同、样品申请、费用报销、销售订单等单据，打通全业务链路
2.7客户询价单
（1）菜单路径：销售过程管理 → 客户询价
（2）创建方式：手工新增 / 由商业机会下推生成
（3）录入内容：关联商机、询价物料、采购数量、客户目标价、需求交期
（4）作用：统一沉淀客户正式询价需求，作为报价依据。
2.8商业机会变更单
适用场景
商机核心信息发生重大调整，禁止直接修改原始商机单据，通过变更单留痕追溯。
可变更内容
预计收入、成交时间、销售阶段、负责人、项目范围、竞争对手等关键信息
操作流程
选择源商机 → 系统自动带出原始数据 → 修改变动字段、填写变更原因 → 提交审批 审批通过后自动同步原商机信息，全程留存变更日志，审计可追溯。
2.9商机查询与跟踪报表
（1）商机列表筛选：支持客户、业务员、商机状态、销售阶段、时间段多维度筛选；支持导出、批量处理、查看完整跟进日志。
（2）配套分析报表（销售过程管理→报表分析）
销售漏斗报表：直观展示各阶段商机数量、预估金额；
商机跟进统计表：快速筛选停滞、超期待跟进商机；
商机泳道图：可视化展示商机全流程流转进度。
二、销售报价& 招投标管理
1.业务定位
承接前端客户询价，统一管控报价、招投标、物流成本，规范对外报价标准口径。
2.销售报价单流程
单据来源：手工新增 / 商机下推 / 商机内报价页签新增
信息录入：产品、单价、数量、税率、交付周期、付款条款，可关联运输费用核算物流成本
审批生效：审批完成后报价单正式生效，支持打印纸质报价对外发送。
3. 招投标全流程
投标申请：关联商机 + 报价单，登记投标项目、保证金、投标截止时间；
投标总结：中标 / 落标后录入，记录竞品报价、项目得失分析，沉淀企业投标经验库。
4. 配套辅助功能
运输价目单：提前维护线路、车型标准运费，报价自动调取；
客户产能分析：登记客户产能、月度采购容量，辅助评估订单承接可行性。
三、销售合同管理
1 .业务定位
商机达成合作意向后签订正式交易合同，锁定价格、交期、结算条款，作为发货、回款业务依据。
2.内容
销售合同
来源：销售报价下推 / 手工新增并关联商机；
录入产品、成交价、交货约定，上传纸质合同扫描件；
提交审批生效。
合同变更单 合同生效后价格、交期、付款条件调整时，禁止直接修改原合同；通过变更单记录调整内容与原因，审批后同步更新合同，全程留痕
四、销售方法
1.业务定位
销售阶段底层主数据，是销售漏斗、商机泳道图的数据来源，统一企业标准化销售流程。
2.配置流程
新增销售方法档案，自定义各销售阶段名称；
配置阶段排序、商机停滞预警天数、各阶段必填业务信息；
档案启用后，业务员创建商机时直接选用对应销售流程，标准化跟进动作。
五、样品管理
1.业务定位
售前样品寄送线上审批，管控样品发放、出库、试用反馈，统计样品投入成本。
2.操作流程
新增样品申请单，关联商机，录入样品物料、数量、收货地址、费用承担方式（免费 / 收费）；
审批通过后自动流转仓库执行样品出库；
寄出后登记物流单号，后期跟进客户试用结果并回填单据；
样品总列表统一查询所有发放记录，核算样品投入成本。
六、竞争对手管理
业务定位
建立竞品档案，商机中标 / 丢单时引用，用于竞争格局分析。
操作流程
基础档案维护：新增竞争对手，录入企业名称、主营产品、价格策略、优势劣势、联系方式；
在商业机会、投标总结中选择对应竞争对手；
通过【竞争对手分析报表】统计各竞争对手赢单、丢单情况，优化销售策略。
七、销售目标
业务定位
实现销售业绩目标分解，支撑业务员绩效考核。
操作流程
新增销售目标：选择考核部门 / 业务员、考核年度 / 月份、目标金额、目标数量；
保存审核；系统自动抓取商机、合同实际业绩；
通过销售目标分析报表，对比「目标业绩 vs 实际达成」，查看完成率。
八、基础资料
CRM 日历：维护节假日、业务工作日，用于商机预计交期、合同交付日期自动推算；
车辆档案：登记运输车辆信息，配套运输价目、运输费用单使用，物流业务基础资料。
九、发货申请
业务定位
CRM 前端向供应链发起发货需求，打通售前合同与仓库出库业务。
操作流程
新发货申请，关联销售合同；录入需要发货产品、数量、收货地址；
提交审批，审批完成后可下推至供应链【销售发货通知单】；
在表跟踪发货申请处理状态，同步跟进出库物流情况。
十、报表分析（销售过程管理 → 报表分析）
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打开对应报表，设置筛选条件：业务员、部门、时间段、客户；
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刷新数据，可视化查看图表（漏斗、泳道图）；
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支持报表导出 Excel，用于经营会议汇报；
报表用途简要说明
| 报表名称 | 核心使用场景 |
| 销售漏斗 / 商机泳道图 | 查看各阶段商机体量，预测企业中长期营收 |
| 商机状态跟进统计表 | 筛选停滞、超期待跟进商机，督促业务员跟进 |
| 合同执行明细表 | 跟踪所有合同发货进度、回款进度 |
| 销售毛利 & 应收明细报表 | 统计项目盈利水平、企业资金回收情况 |
| 销售目标分析报表 | 查看人员 / 部门业绩目标完成率，绩效考核支撑 |