商机概念

商机管理系统面向企业的销售人员及商机管理人员而设计，系统提供商业机会、销售活动、项目关闭等全面的商机过程管理，以及联系人关系图、竞争分析、销售漏斗、客户价值金字塔等综合业务管理功能，帮助企业实现商机过程的全面管理和控制，以及有效分析客户价值，维护客户关系。

 

 

· 商机管理

1) 业务人员挖掘到商机需要记录到系统，建议移动端快速录入反馈到市场部门；

2) 商机定义不同的商机类型，产品销售和增值销售，增值销售包括委托试验、设备租贷流程等一些业务。

3) 根据企业所处行业和产品特点确定销售阶段，通过销售阶段的跟踪和推进，实现销售漏斗管理。如可以将商机划分为以下8个阶段，分别是：需求了解、技术咨询、产品试验、方案制作、价格核算、报价、投标、签订合同。

l 需求了解为业务员负责，通过活动记录了解信息，确认客户需求后推进到下一个阶段；

l 技术咨询由业务员发起通过活动记录客户需要了解的信息，市场部门协作确认技术指标，确认后推进到下一个阶段；

l 如果需要试验则推进到产品试验阶段，记录产品试验结果，如果不需要则直接推进到方案制作阶段；

l 技术部门制作技术方案，还需要提供成本价进行审核，审核时可带附件，包括技术方案电子版及成本价信息；

l 价格核算由市场部门发起，需要做价格核算单据进行提交审批，也可纸质打印走线下审批后存档；

l 报价由营销部门发起，需要用到价格政策，也就是业务人员在报价的时候可以看到该物料的价格策略，比如下浮幅度等价格信息，报价会根据价格走不同流程审批线路，超过价格可控范围需要走特殊流程进行审批；

l 投标项目，通过投标单据记录投标内容及阶段推进过程，并且把投标书当作附件进行审核；

l 中标后推进到合同签订阶段，合同需要根据合同执行阶段作请款计划。合同签订后商机赢单关闭。

4) 商机需要记录是否中标，并且根据开标时间提醒业务人员确认是否中标，把结果维护到系统中，中标后推进到合同签订阶段，不中标则需要关注质保金的退回。

5) 商机在投标阶段需要进行请款，商机下推预付款单，申请质保金付款。

6) 不中标时跟踪质保金是否退回，质保金退回关联到商机，业务人员跟财务确认退回则关闭商机。

7) 合同由业务员提交审批后，需要记录整个会审过程及审批意见，同时可查看审核节点提醒业务员跟踪审批过程；合同正本寄出后需要跟踪，由业务人员跟踪收回到文档进行存档，维护商机字段即可；合同双方盖章签订完毕并收回后，开始走合同转销售订单的审批流程，流程审批时需要根据降价幅度、付款进度、合同金额等分设不同的审批流程；

报价包括预报价和正式报价两种方式，通过操作把预报价直接转为正式报价。

商业机会

新增商业机会，维护相关数据

会自动带出基础资料里的默认“销售方法”，也可以手动选择销售方法

• 写跟进：点击“写跟进”，维护跟进内容，保存页面后，跟进内容会出现在“跟进记录”页签中

阶段推进

• 点击“阶段推进”，维护推进信息（阶段推进后商机无法反审核）

当销售阶段启用评估时，进行阶段推进时需要维护“评估人”，评估人再点击“评估”按钮，进行商机评估操作

下推业务单据

商业机会可以下推销售订单、销售报价单、销售合同、样品申请单据

会将商机中兴趣产品页签内的商品信息带入到下推单据中，若创建商机时无法确认产品，也可下推新增单据后手动添加产品信息

通过下查可以查询商机的这些下游单据，有下游单据后商机无法反审核

商机赢单/输单

参数控制是否允许非执行状态的商机赢单/输单，若改商机没有维护销售方法，审核后没有进行阶段推进，那么需要开启此参数再进行赢单、输单操作

• 赢单：在商机总结中维护好“输赢日期”等信息后先点击“保存”，再点击“赢单”，赢单成功后，商机的状态会更新为“赢单”

赢单后，在业务操作中可进行“反赢单”操作

• 输单：点击“输单”，商机状态会更新为“输单”，在输单后可进行“反输单”操作